Fehlende oder unvollständige Daten,

zerstückelte Supportprozesse oder Margen-

Kannibalismus beim Endkunden – oft genug

gehört das noch zum Alltag von

Partnermanagern im indirekten Vertrieb von

IT- und Hightech-Anbietern. Dass der

persönliche Draht und vor allem die

Transparenz in den Beziehungen die Basis

für ein erfolgreiches Partnergeschäft bildet,

wird im tagtäglichen Verwaltungskampf mit

unzähligen Projekten und Partnern allzu

schnell vergessen. Das Partner Management

übersichtlich, nachvollziehbar und vor allem

effizient zu gestalten, war eines der

wichtigsten Ziele von Sun Microsystems bei

der Einführung einer umfassenden Lösung.

Die technischen und funktionalen

Herausforderungen, die zugrunde liegenden

Geschäftsprozesse in eine

konzernübergreifende Verwaltungs- und

Kommunikationszentrale zu gießen, meisterte

der internationale Hard- und

Softwareanbieter mit Hilfe der Münchner

Javaspezialisten von The Virtual Solution. Das

Ergebnis: Schnelle Prozesse auf Basis

verlässlicher und konsistenter Daten. Das

Sun Partner Management unterstützt alle

Verwaltungs- und Informationsanforderungen,

die indirekte Vertriebstrukturen und komplexe

Produktangebote mit sich bringen.

Der Ruf nach mehr Transparenz in den

Partnerdaten kam im Januar 2001 aus den

technischen Reihen von Sun Microsystems.

“Welcher Partner reicht welche

Supportanträge ein? Welches technologische

Know-how wird nachgefragt? Welche

Potenziale der Mitarbeiter- und

Partnerentwicklung sind gegeben?“ Das

waren die Fragen, die den

Systemingenieuren und technischen Beratern

am Herzen lagen. Die Planung der internen

Supportkapazitäten und der potenziellen

Erweiterung von Kernkompetenzen sollte

künftig transparenter und schneller erfolgen

und vor allem sicherer als “über den bloßen

Daumen“ gepeilt. Die so erhobene Forderung

nach praxisnaher Managementunterstützung

sollte durch flexible und schnell

implementierbare Verwaltungs- und

Auswertungswerkzeuge realisiert werden.

Wichtig für die Ingenieure war vor allem die

Umsetzung der technologischen

Anforderungen auf der konzernweit gelebten

“Sun ONE“-Philosophie. Diese steht für die

Vision, Architektur, Plattform und Expertise von

Sun zur Entwicklung und Bereitstellung von

Services on Demand.

Transparente Partnerdaten sorgen für

optimalen Support

Bei der Entwicklung solcher Tools hatte Sun

bereits in anderen Konzernbereichen mit dem

Münchner Softwarehaus The Virtual Solution

erfolgreich zusammengearbeitet, das

deswegen auch den Zuschlag bekam. “Uns

kam es darauf an, mit einem Partner

zusammenzuarbeiten, der unsere Prozesse

versteht und diese in intuitiven, gut

bedienbaren und performanten Tools

abbildet“, so Adrian Letzner, Distriktmanager

Vertriebsunterstützung. Nach dem

Projektbeginn im März 2001 ging die erste

Version des Partner Manager Moduls “Partner

Project“ bereits nach viermonatiger

Entwicklungszeit an den Start. Erstmals

werden jetzt alle Partnerprojekte und

Supportanträge an einer Stelle zentral erfasst,

geprüft, genehmigt und in verschiedenen

Eskalationsstufen an die jeweiligen

Supportingenieure verteilt. Umfassende Soll-/

Ist-Analysen über die abschließenden

Projektberichte erlauben nun dem

Partnermanager konkrete Aussagen darüber,

ob und wo die ursprünglich gestellten

Supportanträge von den tatsächlichen

technischen Projektanforderungen

abgewichen und welche Faktoren für den

erfolgreichen Projektabschluss oder

eventuellen Projektabbruch maßgeblich

waren. Auf Basis dieser Daten können

wichtige Planungsaussagen über den

Kapazitätsbedarf, den internen

Schulungsaufwand und die notwendige

Partnerentwicklung abgeleitet werden.

Transparente Endkundenlandschaften

erlauben zudem ein detailliertes Reporting zu

Partnerkompetenzen, Performancevergleiche

und Kundenzufriedenheit.

Nur wer seine Kompetenzen kennt, kann

diese maximieren

Die erfolgreiche Einführung und der stabile

Einsatz des Partnertools strahlte schnell auch

in andere Konzernbereiche aus, in denen

ebenfalls Lösungsbedarf in Sachen Partner

Management bestand. Für die “zweite Phase“

kam die Initialzündung aus der

Marketingabteilung. Ähnlich wie bei den

Kollegen aus der Technik waren die

Marketingprofis auf erhebliche

Verbesserungspotenziale in der Datenqualität

und der Geschwindigkeit der

Datengewinnung und –konsolidierung

gestoßen. Hauptziel war die funktionale

Abbildung und Automatisierung des

gesamten Partnerqualifizierungs- und

Rezertifizierungsprozesses sowie die

Zusammenführung aller konzerninternen und

-externen Schulungsdatenbanken. Denn die

zeitnahe, manuelle Pflege des riesigen

Volumens an Partnerdaten war ein Ding der

Unmöglichkeit geworden. Die Abläufe und

Reaktionszeiten sollten ähnlich beschleunigt

werden, wie das in der ersten Projektphase

gelungen war. Die Umsetzung durch das

Entwicklerteam von The Virtual Solution war

nach drei Monaten abgeschlossen, so dass

die zweite Javakomponente “Partner

Certification“ im Oktober 2001 vom Stapel

laufen konnte. Und der durch den Einsatz des

neuen Moduls entstandene Zeitgewinn war

enorm. Jetzt definieren die

Marketingverantwortlichen bequem und

zeitnah über einen Administrationclient das

verfügbare Kursangebot, die

Qualifizierungsprofile und -rollen sowie die

entsprechenden Partnerstati. Auch die

Übernahme der bestehenden

Schulungsdaten, die Zusammenführung und

Aktualisierung unterschiedlicher

Zertifizierungsregeln und Trainingsmodelle

erfolgt automatisch. Auf dieser strukturierten

und konsolidierten Datenbasis werden die

durchgeführten Schulungen elektronisch

erfasst, so dass der Partner proaktiv über

notwendige Rezertifizierungen und fehlende

Schulungen informiert wird. “Nicht nur die

Funktionalität war für uns entscheidend. Die

Lösung sollte vor allem auch wirtschaftlich

Sinn machen. Und dazu braucht man einen

schnellen Return on Investment“, so Hans

Gerke, Leiter Industry Solutions und

Partnermarketing Sun Microsystems

Deutschland GmbH.

Vernetzte Kommunikation steigert den

Unternehmenserfolg

Als drittes Modul der Partner Management

Lösung ging der “Sun Lösungskatalog“ im

April diesen Jahres live. Nachdem nun die

Basisprozesse in der Partnerkommunikation

stabil und effizient verwaltbar waren, sollte im

Folgeschritt eine Plattform geschaffen

werden, die den “vernetzten Gedanken“ in der

Interaktion von Partnern, Herstellern und

Endkunden in den Vordergrund stellte. Mit der

Idee einer internetbasierten

Partnerlösungsbörse hatten die

Marketingvisionäre des Global Players zum

Ziel, die Positionierung von Sun Microsystems

als innovativen Lösungsanbieter weiter zu

stärken. Detaillierte Lösungskataloge geben

dem Partner und seinen Endkunden nun die

Möglichkeit, sich mit Produkt- und

Serviceangeboten im Web zu präsentieren

und diese schnell und gezielt zu

recherchieren – entweder über eine

Branchenselektion oder der Suche nach

einem konkreten Anbieter. Zur

Datenverwaltung integrierte The Virtual

Solution einen redaktionellen

Freigabeprozess, um die Qualität und formale

Richtigkeit der präsentierten Inhalte sicher zu

stellen.

Zielgerichtetes Marketing bringt die

gewünschten Ergebnisse

Im Mai diesen Jahres nahm schließlich der

“Sun Fund“ die Produktion auf. Neben der

Motivation zum Ausbau des Kulturprozesses

im Umgang mit Partnern war auch hier die

Steigerung der Datentransparenz ein

Ausschlag gebender Faktor für eine weitere

funktionale Ausbaustufe. Ziel war es, den

gesamten Prozess rund um das Thema

Marketingunterstützung durch Sun, also die

Planung und Vergabe von Marketinggeldern

als weitere Komponenten in die Partner

Management Lösung zu integrieren. Die

komplizierten und oft mühsamen Wege bei

der Beantragung, Genehmigung und

Verfolgung von Marketingmitteln sollten für

beide Seiten maßgeblich vereinfacht werden.

Heute begleiten transparente Arbeitsschritte

den Partner durch den gesamten Ablauf. Von

der Erläuterung der geplanten

Marketingaktion und der Begründung der

benötigten Projektbeträge bis hin zur

Beschreibung der Art und Weise der

gewünschten Rückzahlungen. Gleich einem

individuellen Kontoauszug stehen in der

Budgetverwaltung alle Informationen über die

aktuellen Stati der beantragten, genehmigten

und gutgeschriebenen Marketing-Funds

jederzeit zum Abruf bereit. Die so gewonnene

Datentransparenz legt für den

Partnermanager die optimale Grundlage zur

Planung und Optimierung der verfügbaren

Marketinggelder. Umfassende

Reportingfunktionen erlauben die Analyse der

verwendeten und beantragten Budgets nach

Partner, Einsatzzweck und Fundtyp über

verschiedene Zeitachsen. “Die verschieden

Projekterfahrungen mit The Virtual Solution

zeigen insgesamt, dass die Sun ONE-

Philosophie funktioniert. Schnell flexible

Lösungen zu bestimmten Problemstellungen

zu realisieren, um diese Komponenten später

auf Basis von Javatechnologie zu einem

größeren Ganzen zusammenzuführen“, so

fasst Hans Gerke den Projekterfolg

zusammen.

 

Daten

Fachliche Verantwortung:

Sun Microsystems GmbH

Adrian Letzner

Sonnenallee 1

85551 Kirchheim-Heimstetten

Tel.: +49 89 4 60 08-0

Fax: +49 89 4 60 08-2222

Adrian.Letzner@sun.com

www.sun.de

The Virtual Solution Software GmbH

Florian Hoefter

Reitmoorstr. 9

80538 München

Tel.: +49 89 291 651 26

Fax: +49 89 291 651 27

f.hoefter@virtual-solution.de

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