Der Wandel ist beschlossen: Geringere Gelder in den Kassen der Versicherer und das stark gesteigerte Gesundheitsbewusstsein der Verbraucher läuten die Abkehr von der konventionellen Apotheke ein: Das seit Jahrzehnten bewährte Prinzip Arznei gegen Rezept ist überholt, die Apotheke entwickelt sich zum Beratungszentrum für Gesundheit und Wohlbefinden, in dem Kunden nicht nur ihre Arznei erhalten, sondern auch im Hinblick auf Nahrungsergänzungsmittel, Kosmetika, Präparate der Naturheilkunde und über Selbstmedikation aufgeklärt werden. Einige Apotheker in Deutschland haben diesen Trend erkannt und schon erfolgreich umgesetzt. Um auf die Kundenbedürfnisse einzugehen, verlassen Sie sogar die eigenen vier Wände und bieten in Kooperation mit örtlichen Partnern wie Fitness-Studios oder Kosmetiksalons Gesundheitstage an. Sie setzen auf eine intensivere Kundenberatung - und das kommt beim Publikum an.

Karl J. Hierl, Michael Lück und weitere Partner haben es sich zur Aufgabe gemacht, der Apotheke der Zukunft zu breiter Akzeptanz zu verhelfen. Eine der Maßnahmen: Eine Sonderschau des Partnernetzwerks auf der Fachmesse Expopharm 2004 in München vom 30. September bis 3. Oktober (Stand F-05 in Halle A4). Dort zeigen Marketingprofis, Ladenausstatter, Logistikexperten und Pharmahersteller in Zusammenarbeit mit weiteren Unternehmen und mit Unterstützung der Werbe- und Vertriebsgesellschaft Deutscher Apotheker mbH, Eschborn, wie Apotheken auch aussehen können, und suchen Multiplikatoren für ihre Idee. Doch auch jenseits der Messehallen wird der zukunftsorientierte und verbraucherfreundliche Ansatz gelebt: Die Spitzweg-Apotheke in Emsdetten oder Jacobi´s alte Apotheke in Wildeshausen sind zwei von vielen Beispielen, die in Zusammenarbeit mit Projekt:Apotheke, Laboe, realisiert werden konnten und wo Inhaber mit Konventionen gebrochen haben, um den Kunden mit seinen Bedürfnissen in den Mittelpunkt zu stellen. Kommunikationsprofi Michael Lück, Chef der Beratung GANZ UND GAR in Köln: Das Apothekenpublikum hat heute eine viel größere Bereitschaft, selbst Initiative zu zeigen. Mittel zur Ergänzung der Nahrung, einfache Arzneien zur Selbstmedikation und Naturpräparate haben daher sehr gute Absatzchancen. Aber die Kunden müssen oft ihre Unsicherheit überwinden, wollen gezielt an die zu ihnen passenden Produkte herangeführt werden. Diese Aufgabe übernehmen die innovativen Apotheken - einerseits durch ihre Beratungsleistungen und Services, auf der anderen Seite durch eine neuartige Präsentation der Waren.

Früher wurde oft nach Marken gruppiert, so Lück. Um Kunden anzusprechen, ist aber die Sortierung nach Nutzwert sinnvoller. Eine locker strukturierte Einrichtung, ein ansprechendes Ambiente und Mikro-Aktionen wie zum Beispiel Wohlfühltage mit Fußreflexzonen- oder Handmassage sollen den Apothekenaufenthalt attraktiver gestalten. Unterstützt wird die Gliederung durch Informationsangebote in Form von Broschüren, Büchern und Bildschirmpräsentationen. So ist zum Beispiel eine für Kunden leicht nachzuvollziehende Einteilung der Regale in ‚Brain’, ‚Beauty’ oder ‚Vitalität’ möglich, meint Lück und spielt auf Beispiele an, die eine solche Warengruppierung erfolgreich umgesetzt haben. Doch dazu, so Lück, muss der Ladeninhaber das Konzept verinnerlichen und mit Leben füllen.

Den Apothekern fällt dieser Wandel oft nicht leicht, weiß Karl J. Hierl, Kopf der Karl J. Hierl & Partner in Dielheim, die schon etlichen Apothekern als Lotse in die Zukunft diente. Sie müssen erkennen, dass der Kunde mit dem Rezept in der Hand nur noch ein Frequenzbringer ist. Die eigentliche Zielgruppenansprache passiert auf einem neuen Weg, und der geht ganz klar über den Kundennutzen. Wer aber einen der innovativen Betriebe besuche, könne sich auf beste Beratung freuen. Hier hat das Apothekenpersonal sich seine Stärken erarbeitet und setzt sie im Dienst der Kunden ein. Hierl, der selbst überaus aktiv ist, nennt das Beispiel des Workaholics, der vielleicht sogar Kaffee und Zigaretten konsumiert. Solche Menschen benötigen mehr Vitamine und sie leiden oft unter Müdigkeit. Dem lässt sich vorbeugen, wenn der Apotheker die Gewohnheiten und Bedürfnisse seines Kunden kennt. Sogar für die extrem stressigen Tage des Workaholics stehe etwas im Regal, ohne dass direkt zu harten Aufputschmitteln gegriffen werden müsse.

Ein starres Konzept ist das nicht, erklärt Hierl. Dafür spielen Trends und Medien eine zu große Rolle auf diesem Markt. Manchmal sind eben eine Diät oder ein Sorte Tee besonders hip. Oder das Fernsehen und die großen Publikumsmagazine sorgen für einen bestimmten Nachfrageschub. Auf solche Schwankungen der Nachfrage hat die ‚alte Apotheke’ nur zögerlich reagiert. Das moderne Management hingegen folgt dem wechselhaften Markt und prägt ihn sogar - klar zum Vorteil für die Kunden, denn ihre Gesundheit profitiert davon, wenn die Apotheker ihre Beratungskompetenz gezielt einsetzen.

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Informationen im Internet: Weiteres zur Expopharm finden Sie im Internet unter der Adresse www.wuv-gmbh.de/expindex.html; die Partnerunternehmen der Apotheke der Zukunft präsentieren sich unter www.apotheke-der-zukunft.de.

- bei Veröffentlichung erbitten wir zwei Belegexemplare -

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