Nicht aus der grauen Theorie sondern aus der Praxis bezieht Alexander Gross die Tipps, die er Mitarbeitern und Führungskräften in der Touristikbranche vermittelt. Aus über 20 Jahren persönlicher Praxis in allen Bereichen der Touristik schöpft der Trainer das Wissen, das er in seinen Seminaren und Workshops weitergibt. Der Kopf der alexander gross consulting in Germering bei München (www.alexander-gross-consulting.de) kennt die Erwartungen der Geschäftsleitung und die Probleme der Reiseverkäufer gut: Einerseits besteht durch den Umsatzdruck der Reiseveranstalter immer weniger Spielraum für die bedarfsorientierte Beratung, andererseits ist da der Erfolgsdruck durch die Büro- und Geschäftsleitung, zügig einen Abschluss zu tätigen. Kein leichter Job, zumal viele Haushalte ihr Urlaubsbudget gekürzt haben und das Internet zunehmend die Fachberatung verdrängt. Dennoch sei es möglich, zielgerichtet und ergebnisorientiert zu verkaufen. „Und die Kundenwünsche müssen dabei nicht zu kurz kommen.“ Wie sich der scheinbare Zielkonflikt zwischen Beratung und Verkauf lösen lässt, was Verkäufer selbst zum Erfolg beitragen können und welche Mittel ihn dabei unterstützen, vermittelt der Touristikexperte in Veranstaltungen, Seminaren und Coaching-Projekten am Counter.

Gross provoziert: Fachwissen alleine reicht nicht mehr aus. Heute müssen die Verkäufer am Reisebüro-Counter noch erfolgsorientierter arbeiten, dürfen während der Beratung ihr Ziel nicht aus den Augen lassen: aktiv den Abschluss zu tätigen. Dennoch muss die Touristikbranche keine Drückermanieren anwenden. Auch übertriebene Erfolgserwartungen an den Verkauf zu stellen, hält der Experte für falsch. Eine übersteigerte Erwartungshaltung der Führung wirkt auf den Expedienten vielfach eher hemmend als motivierend, kommentiert er.

Was er in seinen über 20 Jahren im Tourismus beobachtet hat: Alles ändert sich: die Wünsche der Kunden, die Konditionen der Veranstalter und auch die Leistungsträger - doch wann ändern sich die Verkaufsmethoden? Gross hilft den Reiseverkäufern am Counter, ein neues Gespür zu entwickeln. Er nennt ein Beispiel: Nach wie vor machen viele den Fehler und beraten noch, wenn der Kunde schon längst abschlusswillig ist. Hier lässt sich Zeit sparen - Zeit für die Beratung des nächsten Kunden. Es gilt das Verkaufsgespräch zu führen. Wie dieser einleuchtende Tipp sind auch seine anderen Kniffe darauf ausgelegt, die Qualität zu halten oder gar zu verbessern und zugleich die Effizienz des Verkaufs zu steigern.

Abgestimmt auf alle Bereiche der Touristikbranche vermittelt Gross zum Beispiel, wie sich Instrumente geschickter einsetzen lassen, welche Chancen verschiedene Kommunikationskanäle (Telefon/E-Mail/Internet) bieten und was für Kniffe Verkäufer bei der Gesprächsführung beachten sollten. Zudem stellt er vor, mit welchen Mitteln eine leichte und effektive Erfolgskontrolle erfolgen kann. Viele Reisebüros wissen gar nicht, wie viele Neukunden sie gewonnen haben, wie hoch die Anzahl der Wiederholungsbuchungen ist oder wie viele Prospektabholer tatsächlich gebucht haben, gibt er zu bedenken. Doch gerade solche, relativ leicht zu ermittelnden Kennzahlen helfen, wenn man seine strategischen Ziele im Auge behalten will. Wesentlich sind die erfolgsorientierte Berufseinstellung des Einzelnen und eine erfolgsorientierte Führung der Mitarbeiter. Hier bietet Gross den Führungskräften im Verkauf Unterstützung, und zwar in der Vermittlung von Effizienzkontrollinstrumenten und in der Durchführung von Coaching-Maßnahmen. Wichtig ist, trotz des vorhandenen Erfolgsdrucks eine hohe Motivation und einen positiven Teamgeist aufrechtzuerhalten.

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