Den Partner stärken, statt ihn zu umgehen,

das ist der Kerngedanke des neuen

Reseller-Angebots der Mensch und Maschine

Software AG (MuM), einem der größten

Distributoren für CAD-Lösungen in Europa. Mit

einem europäischen Netzwerk aus

Partner-Webshops will MuM zum einen die

eigene Position stärken, zum andern dem

Partner ein Werkzeug an die Hand geben, mit

dem er schnell und einfach seine Präsenz im

Internet ausbauen kann. Das Angebot ist

umfassend: eigene, individuell gestaltete

Mietshops für die Handelspartner, die

einfache Übernahme und Pflege des

Produktangebots und die automatische

Überführung der Kundenbestellungen direkt

in das zentrale SAP-System von Mensch und

Maschine. Mit der auf Basis von Openshop

Stores realisierten Lösung wird dem Partner

das Betreiben des eigenen Shops so einfach

wie möglich gemacht. Trotzdem behält er die

volle Kontrolle.

Was in den Shop kommt, bestimmt der

Partner

Die volle Kontrolle für den Partner, das war für

Jens Jansen, Technologie-Vorstand der

Mensch und Maschine AG (MuM), eine der

wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg

des Projekts. „Das Geschäft mit den

Handelspartnern ist vor allem eine Sache des

Vertrauens“, so seine Einschätzung. Und

dieses Vertrauen muss, erst einmal

gewonnen, gehegt und gepflegt werden. Das

gilt insbesondere für ein eBusiness-Angebot

wie dem MuM-Partnershop, bei dem ein

offener und fairer Umgang Voraussetzung

dafür ist, dass dieses Angebot vom Partner

überhaupt angenommen wird. Für Jens

Jansen stand deswegen bei der Planung des

Konzepts im Vordergrund, dass der einzelne

Handelpartner bestimmt, was im eigenen

Shop passiert. Von der grafischen Umsetzung

bis zur eigenen Preisgestaltung soll der

Handelspartner in keiner Weise beschränkt

werden. Welche Artikel des MuM-Angebots in

den Partnershop übernommen werden und

welche nicht, ist Sache des Partners.

Gleichzeitig sollte jedoch der Aufwand für den

Partner auf ein Minimum beschränkt werden,

sowohl was die Einrichtung des Shops als

auch die Administration angeht. „Openshop

hatte hier für uns das beste

Preis/Leistungsverhältnis“, so Jens Jansen.

Nicht nur, was die eigentlichen Lizenzkosten

anging. Entscheidend war auch, dass die

Lösung, die auf Openshop Stores basiert, für

beide Seiten einfach zu handhaben ist: für

Mensch und Maschine bei der Bereitstellung

der Artikeldaten und die Verarbeitung der

Bestellungen, und für den Partner im

alltäglichen Umgang mit dem Shop.

Individuelle Lösung mit wenig Aufwand

Herausgekommen ist eine für den Partner

denkbar einfache Lösung. Auf Basis einer

monatlichen Miete erhält der Handelspartner

einen „leeren“ Laden, bei dem er zunächst

einmal sein „Schild“ vor die Tür hängen muss,

sprich: er muss den Webshop seinem

individuellen Webauftritt anpassen. Ein

Vorgang, bei dem ihn die

Administrationsfunktionen von Stores

unterstützen, sei es, wenn es darum geht, das

eigene Logo zu integrieren, sei es bei der

Platzierung individuell gestalteter

Navigationselemente, wie beispielsweise von

Buttons. Mit diesem Instrumentarium ist er in

der Lage, seinen Shop ganz dem eigenen

Web-Auftritt anzupassen. Wenn es daran geht,

die „Regale zu füllen“, wird er bereits von

Mensch und Maschine unterstützt. Denn nicht

nur sämtliche Artikel werden ihm in

Tabellenform zur Verfügung gestellt, auch die

Struktur des Angebots, also die Kategorien,

die dem Kunden dann auch die Navigation im

Shop erleichtern – von „CAD erschwinglich“

bis „Maschinenbau“ oder „Architektur“. Im

Prinzip muss der Handelspartner jetzt nur

noch den Import starten, dann ist der

Webshop bereit, das erste Mal online zu

gehen. Doch da ist ja auch noch die Sache

mit der eigenen Kontrolle ....

Ein Mittel für freien Wettbewerb

Was im Online-Laden angeboten wird,

bestimmt der Partner ebenso, wie die Preise,

zu denen die Produkte angeboten werden. Die

einzige Vorgabe: der MuM-Listenpreis wird

immer eingeblendet, egal zu welchem

Tagespreis die CAD-Lösung tatsächlich über

den „Ladentisch“ geht. Der Rest ist frei: Über

zahlreiche Selektionskriterien kann der

Partner differenziert steuern, welche Produkte

im Laden landen und welche nicht. Dabei ist

er nicht darauf angewiesen, den

MuM-Artikelstamm 1:1 zu übernehmen. Die

Tabellenstruktur ist offen. Via Excel kann der

Partner jederzeit eigene Produkte in das

Angebot integrieren oder neue Kategorien

aufnehmen. So lassen sich beispielsweise

auch Dienstleistungen ins Online-Angebot

integrieren, Schulungsangebote, oder

Hardware, je nach Ausrichtung des einzelnen

Handelspartners. Der Shop des einzelnen

Partners steht im Vordergrund. Mensch und

Maschine verzichtet deswegen auch

vollständig darauf, die angeschlossenen

Online-Shops vergleichbar zu machen. Die

verschiedenen Shops werden nicht auf der

eigenen Web-Site gelistet. „Es geht uns nicht

darum, den Wettbewerb unter den

Handelspartnern künstlich zu verschärfen“, so

Jens Jansen. Der soll sich frei im Rahmen

des Internet entwickeln. Für Mensch und

Maschine ist es lediglich wichtig, den eigenen

Partnern eine Ausgangsbasis zu verschaffen,

auf der sie sich, mit vergleichsweise

geringem Aufwand, diesem Wettbewerb

besser stellen können.

Dafür wird den Handelspartnern ein

reichhaltiges Instrumentarium angeboten. Sie

müssen sich weder um die hochperformante

Hardware-Ausstattung bemühen, noch um

das, was normalerweise am Aufwendigsten

ist, um die Bebilderung des Angebots. All das

bekommen sie zentral von Mensch und

Maschine zur Verfügung gestellt. Sämtliche

Bestellungen, die via Web eingehen, werden

sofern sie Mensch und Maschine-Artikel

betreffen, automatisch an den Warenkorb des

zentralen MuM-SAP-Shops weitergeleitet. Alle

Bestellungen, die die eigenen, zusätzlich

eingestellten Angebote betreffen, werden

gesondert behandelt - von diesen

Bestellungen bekommt MuM nichts mit. Auch

über die Endkundendaten behält der einzelne

Shopbetreiber die Hoheit. Er entscheidet am

Abend, wenn er die Bestellungen im zentralen

MuM-Warenkorb freigibt, ob das inklusive der

Kundendaten geschieht oder anonymisiert.

Auch das ist Teil des

„Vertrauensgrundsatzes“. Und vielleicht

gerade deswegen wird diese Option bislang

kaum genutzt. Denn die Partnerbeziehung ist

für Mensch und Maschine ja nicht auf das

Internet beschränkt. Von Messen über

Roadshows bis hin zu Mailings und anderen

Aktivitäten reicht das Spektrum der

gemeinsamen Marketingaktivitäten, für die

Endkundendaten eine wichtige

Informationsgrundlage liefern. Ein Angebot,

das sich Mensch und Maschine auch etwas

kosten lässt. Über den sogenannten

„PR-Pool“ werden diese gemeinsamen

Aktivitäten auch finanziell unterstützt, ein

Instrument, über das Mensch und Maschine

schon seit langem den Partnern zusätzliche

Mittel für Marketing-Maßnahmen zur Verfügung

stellt.. Das gilt übrigens auch für den

Partnershop, der in der Regel voll über die

Mittel aus dem „PR-Pool“ finanziert werden

kann.

Stammkunden müssen anders betreut

werden

Seine Kunden kann der Shopbetreiber sehr

differenziert behandeln, je nachdem

beispielsweise, ob es ein Stammkunde ist

oder ein Gelegenheitskäufer. Dazu muss der

Partner beim Reseller-Shop seine Kunden

lediglich einzelnen Kundengruppen zuordnen.

Sonderaktionen, besondere Rabatte für

Stammkunden, kundenspezifische Preise, all

das ist über diese Funktion problemlos

abzubilden. Diese Rabatte können auf

einzelne Produkte ebenso wie auf ganze

Produktgruppen gewährt werden. Besonders

wichtig bei der Distribution von Software ist

aber auch, dass einzelnen Kundengruppen

dezidiert die Möglichkeit zum Download

eingeräumt werden kann. Damit kann die

Download-Funktion des Shops weitaus

effizienter genutzt werden, als nur für die

Verteilung von Freeware oder

Demo-Versionen, denn auch kostenpflichtige

Software kann auf diesem Wege verteilt

werden. Mit voller Kontrolle darüber, welchem

Kunden man diese Option zur Verfügung

stellen möchte, und wem nicht.

Eine europäische Lösung

Die Integration zum bestehenden,

R/3-basierten Webshop von Mensch und

Maschine ist bewusst einfach gehalten. Die

Bestellungen werden schlichtweg als Datei

importiert und automatisch in den jeweiligen

Warenkorb gelegt, wo sie der Handelspartner

dann beispielsweise am Abend gesammelt

oder einzeln freigeben kann. Dieses

Verfahren funktioniert prinzipiell auch ohne

R/3 im Hintergrund und kann schnell an

andere ERP-System angepasst werden. Und

das ist auch nötig, denn bis Ende nächsten

Jahres soll die MuM-Reseller-Lösung auch in

Frankreich, Italien, Schweden, England und

Polen angeboten werden, Länder, in denen

die jeweiligen MuM-Niederlassungen

teilweise noch kein R/3 einsetzen.

Gestartet ist Mensch und Maschine mit dem

neuen Angebot zur CeBIT im März 2001. Mit

zunächst fünf Pilotkunden wurde das

Verfahren eingeführt - und natürlich auch

eingeübt. Vor einer breiten Einführung im

Markt wollte man auf diese Weise

sichergehen, dass alle potentiellen

Schwachstellen identifiziert und beseitigt

werden: Schließlich sollen bis Ende des

Jahres bereits rund 50 Shops in Deutschland

und in Frankreich online gehen, im

kommenden Jahr strebt man das Ziel von

weiteren 100 MuM-Resellershops an. Dass

dieses Ziel problemlos erreicht werden kann,

davon geht man bei MuM aus. Auch ohne,

dass in der Testphase groß die

Werbetrommel für das neue Angebot gerührt

wurde, wuchs die Zahl der Partner-Shops bis

Sommer 2001 bereits auf insgesamt 16 an.

Für Jens Jansen ein Indiz, dass das Angebot

ankommt. „Ein Unternehmen, das Produkte

verkauft, braucht heute einfach einen eigenen

Webshop, das gehört schlichtweg dazu“, so

seine Überzeugung. Die Aufgabe eines

Distributors wie Mensch und Maschine sei es,

auch den Unternehmen diese Möglichkeit zu

geben, die den Aufwand und die Kosten dafür

bislang gescheut haben.

Und ganz abgesehen davon ist das

Reseller-Angebot auch ein ideales Mittel für

die Kundenbindung. „Wer jetzt mit uns seinen

Shop aufbaut, der bleibt auch in Zukunft bei

uns“, so Jansen weiter.

Der Erfolg des Mensch und

Maschine-Projektes hat inzwischen auch

Folgen für die Produktpolitik von Openshop

selbst. Auf Basis von Openshop Stores wird

jetzt auch eine Reseller-Variante offensiv

vermarktet. Eine Lösung, in die die

Erfahrungen aus dem MuM-Projekt

eingeflossen sind, die aber jeweils auch an

die individuellen Anforderungen des

Distributors bzw. des Großhändlers

anpassbar ist. Denn je nach Angebot stehen

hier durchaus unterschiedliche Bedürfnisse

im Vordergrund.