Wie Apotheker Umsatzeinbrüchen trotzen können, zeigen die Unternehmens- und Kommunikationsberater Karl J. Hierl, Michael Lück und ihre Partner unter dem Motto Apotheke der Zukunft auf der Fachausstellung Expopharm 2004, die vom 30. September bis 3. Oktober auf Münchens Messegelände stattfindet. Auf der Standfläche F-05 in Halle A4 präsentieren die Marketingprofis in Kooperation mit dem Messeveranstalter (der Werbe- und Vertriebsgesellschaft Deutscher Apotheker mbH, Eschborn) wie Apotheken künftig aussehen können. Althergebrachte Warenpräsentationen, dicht gruppiert nach Herstellern, hätten ausgedient: Eine lockere und nach Kundennutzen strukturierte Innenarchitektur, ansprechendes Ambiente und Aktionen, etwa Beratungstage, sollen den Einkauf in der Apotheke attraktiver gestalten. Doch das Erfolgskonzept hört nicht bei der Einrichtung auf. Die Kundenansprache wird unterstützt durch dezente Düfte und Dekorationen, abgerundet durch Informationsangebote in Form von Broschüren, Büchern und Bildschirmpräsentationen. Mit zusätzlichen Beratungsleistungen zu Themen wie Brain & Beauty oder Vitalität kann sich das Apothekenpersonal profilieren und den Kunden Vorteile von Nahrungsergänzungsmitteln, Kosmetika und Präparaten zur Selbstmedikation nahe bringen. Vervollständigt wird diese Dienstleistung durch Competence Center, die auf wechselnd aktuelle Probleme des Publikums eingehen. Außer der Darstellung dieses innovativen und Absatz fördernden Ansatzes bietet der Gemeinschaftsstand ein weiteres Highlight: die mobile Wissenschafts-Show. Interaktive Experimente rund um Mensch, Körper & Gesundheit unterstützen spielerisch die wissenschaftliche Kompetenz der Apotheke und bringen Kundenfrequenz - auf Mietbasis für wenige Tage auch für kleinere Apotheken erschwinglich.

Das alte Prinzip ‚Medikament gegen Rezept’ kann nur noch ein Frequenzbringer sein, provoziert Unternehmensberater Hierl. Zu sehr habe die Gesundheitsreform Einfluss genommen, als dass mit konventionellem Verkauf noch gewirtschaftet werden könne. Nun gilt es, die bestehende Kundschaft zu halten und zu aktivieren und zugleich neue Zielgruppen zu erschließen. Das gelingt nur mit modernen Methoden, so der Kopf der Karl J. Hierl & Partner in Dielheim, die schon etlichen Apothekern als Lotse in die Zukunft diente. Michael Lück, Chef der Kommunikationsberatung GANZ UND GAR in Köln ergänzt: Das Apothekenpublikum hat heute eine viel größere Bereitschaft, selbst Initiative zu zeigen. Mittel zur Ergänzung der Nahrung, einfache Arzneien zur Selbstmedikation und Präparate der Naturheilkunde haben heute gute Absatzchancen. Aber die Menschen müssen oft ihre Unsicherheit überwinden, wollen beraten und auch animiert werden, damit sie diese Offerten wahrnehmen.

Für ein motivierendes Umfeld soll das ganzheitliche, mehrfach erprobte Konzept der Apotheke der Zukunft sorgen. Um es umzusetzen, muss das Management allerdings mit Bewährtem brechen. Hierl: Die Apotheke der Zukunft besteht nicht allein aus einer neuen Technik im Hintergrund und einer nutzenorientierten Warenpräsentation. Die Mitarbeiter dieser innovativen Betriebe verstehen sich als Dienstleister und Berater. Sie sprechen ihr Zielpublikum deshalb auf eine neue Art und Weise an und reagieren auf die Bedürfnisse ihrer Kundschaft. Die sind teilweise in der Person des Kunden selbst begründet, beispielsweise in seinem Lebensstil, aber es gibt auch Einflüsse durch Medien und Trends, so Lück. Denen kann der Apotheker folgen und sie aktiv aufgreifen. Zum Beispiel dienen gemeinschaftliche Aktionen mit dem örtlichen Fitness-Studio, dem Kosmetiksalon oder der Krankenkasse der Kundenansprache. Impulse aus Markt und Medien lassen sich so Absatz fördernd aufgreifen, macht Hierl deutlich. Denkbar wären auch kleine Mikro-Events wie Wohlfühltage mit Fußreflexzonen- oder Handmassage, die der Besucher kostenlos in Anspruch nehmen darf. Das sind fantastische Gelegenheiten, über mehr als ein gerade verordnetes Medikament mit dem Kunden zu sprechen, sagt Hierl, der weiß, wie ein intensiver Dialog mit dem Kunden zu führen ist.

Zu dem Konzept gehören auch regelmäßige Treffen mit Gleichgesinnten. So lassen sich Erfahrungen weitergeben. Und auch während der Messepräsentation soll der Erfahrungsaustausch nicht zu kurz kommen: Neben den Partnern des Netzwerkes –Herstellern von Naturkosmetika und homöopathischen Mitteln, Softwareanbieter und Logistikexperten sowie Einrichtungsspezialisten - stehen auch Apotheker Rede und Antwort, die ihren Betrieb bereits erfolgreich zur Apotheke der Zukunft gewandelt haben.

Weiteres zur Expopharm finden Sie im Internet unter der Adresse www.wuv-gmbh.de/expindex.html; die aktuelle Präsentation der Partnerunternehmen der Apotheke der Zukunft steht ab September unter www.apotheke-der-zukunft.de zur Verfügung.

Weitere Informationen unter:

GANZ UND GAR - Michael Lück

Lichtstraße 43b - 50825 Köln

Tel.: 0221 9243850 - Fax: 0221 9243838

lueck@ganzundgar.de

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